Crédit Management : Pourquoi votre trésorerie mérite mieux que l’improvisation ?

Dans bien des entreprises, la gestion du poste client est considérée comme une simple affaire de relances… à faire "quand on a le temps". Pourtant, le Crédit Management est l'un des leviers les plus puissants (et les plus sous-estimés) pour optimiser votre besoin trésorerie et matriser votre développement.

Dans cet article, découvrez comment structurer efficacement votre gestion du risque client, sans y passer vos journées, et pourquoi il est devenu stratégique pour un dirigeant d'intégrer une vraie culture "cash" au sein de son entreprise.

1. Crédit Management : de quoi parle-t-on exactement ?


Il s'agit de gérer le risque client de manière proactive, pour éviter que votre trésorerie ne devienne l'otage de vos factures impayées.

Concrètement, cela signifie :

Analyser la capacité de paiement de vos clients

Ex : Vous signez un contrat important avec un nouveau client enthousiaste… mais qui mettra finalement 90 jours à vous payer (quand il ne sera pas en redressement judiciaire).

➔ Une analyse simple du risque dès le départ aurait évité ce trou de trésorerie.

Définir des conditions de crédit adaptées à leur profil

Ex : Vos meilleurs clients paient à 30 jours, mais vous laissez par défaut 60 jours à tout le monde, même aux nouveaux venus.

➔ Résultat : votre BFR explose et vous financez gratuitement vos clients risqués.

Sécuriser les contrats et CGV pour éviter les litiges

Ex : Un client conteste une facture en invoquant un détail jamais précisé. Sans conditions générales de vente solides, vous perdez des semaines à négocier… voire à provisionner une perte.

➔ Un contrat bien verrouillé réduit les blocages et sécurise votre chiffre d’affaires.

Suivre et anticiper les encaissements

Ex : Vous découvrez "par surprise" que votre plus gros client a décalé ses paiements de 30 jours… au moment où vous deviez financer un nouveau projet.

➔ Un suivi régulier des encours et des comportements de paiement aurait permis d’anticiper.

Optimiser votre besoin en fonds de roulement (BFR)

Ex : Vos ventes explosent – très bonne nouvelle – mais vos encaissements n’arrivent que trois mois plus tard.

➔ Sans maîtrise du BFR, vous êtes obligé de contracter un crédit relais… qui grève vos marges et votre capacité d'investissement.

2. Pourquoi les PME et TPE sous-estiment-elles ce sujet ?

Dans la réalité des petites ou moyenne entreprises :

  • Le recouvrement est souvent vu comme une tâche administrative "annexe",
  • Les services ADV et comptabilité sont débordés ou ne communique pas assez,
  • Les commerciaux craignent de "froisser" les clients en parlant argent,
  • Il manque des outils simples pour suivre correctement les encours clients.

👉 Résultat :

Même des entreprises rentables sur le papier peuvent se retrouver en difficulté simplement à cause de délais de paiement incontrôlés ou de créances douteuses non gérées.

3. Trésorerie et risque client : un duo inséparable

Le poste client est souvent le premier poste d’actif du bilan.

Chaque jour de retard de paiement :

  • Grève votre trésorerie,
  • Augmente votre coût de financement bancaire,
  • Affaiblit votre capacité d’investissement.

Quelques chiffres parlants :

  • 1 euro de chiffre d'affaires non encaissé est 1 euro de trésorerie immobilisée,
  • 25% des défaillances d'entreprises sont dues à des retards de paiement clients.

👉 Moralité :

Ne pas piloter son poste client, c’est prendre un risque silencieux... jusqu’à ce qu’il explose.

4. Comment structurer un Crédit Management efficace sans complexité ?

Bonne nouvelle : pas besoin d’une usine à gaz pour structurer votre gestion du crédit client.

Voici 5 étapes clés, accessibles à toute PME/TPE :

➡️ 1. Analyser vos clients

  • Qui paye en retard ? Qui pose problème ?
  • Quels sont vos clients stratégiques, et ceux à surveiller de plus près ?

➡️ 2. Définir une politique de crédit claire

  • Conditions de paiement standards,
  • Possibilités d’acomptes,
  • Seuils de crédit autorisés.

➡️ 3. Sécuriser vos documents contractuels

  • CGV solides,
  • Mentions légales complètes sur les factures,
  • Clauses sur pénalités de retard.

➡️ 4. Mettre en place un pilotage régulier

  • Suivi hebdomadaire du portefeuille client,
  • Répartition claire des relances (ADV, commerce, direction).

➡️ 5. Développer une culture cash dans l’entreprise

  • Sensibiliser, former et accompagner vos équipes,
  • Valoriser les bonnes pratiques de relance commerciale,
  • Intégrer le cash dans les KPI de pilotage.

5. Pourquoi se faire accompagner sur ce sujet ?

Structurer efficacement le Crédit Management demande :

  • De l’expérience terrain pour mettre en place les bons réflexes,
  • Une vision globale pour allier trésorerie, commerce et relation client,
  • Et parfois, l’adoption d'outils simples pour fluidifier le suivi sans complexité.

C’est précisément le rôle d’un DAF à temps partagé comme ASTEMA :

vous aider à structurer votre poste client rapidement, efficacement et à votre rythme, sans immobiliser vos ressources internes.

Conclusion

Ne laissez plus la gestion de vos encours clients au hasard.

Un Crédit Management structuré, ce n'est pas juste éviter quelques impayés :

c'est gagner en sérénité, booster votre trésorerie et consolider vos projets de croissance.

Envie de sécuriser votre trésorerie et de piloter votre poste client comme un vrai levier stratégique ?


Stephane MALECKI 28 avril 2025
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