Dans bien des entreprises, la gestion du poste client est considérée comme une simple affaire de relances… à faire "quand on a le temps". Pourtant, le Crédit Management est l'un des leviers les plus puissants (et les plus sous-estimés) pour optimiser votre besoin trésorerie et matriser votre développement.
Dans cet article, découvrez comment structurer efficacement votre gestion du risque client, sans y passer vos journées, et pourquoi il est devenu stratégique pour un dirigeant d'intégrer une vraie culture "cash" au sein de son entreprise.
1. Crédit Management : de quoi parle-t-on exactement ?
Il s'agit de gérer le risque client de manière proactive, pour éviter que votre trésorerie ne devienne l'otage de vos factures impayées.
Concrètement, cela signifie :
✅ Analyser la capacité de paiement de vos clients
Ex : Vous signez un contrat important avec un nouveau client enthousiaste… mais qui mettra finalement 90 jours à vous payer (quand il ne sera pas en redressement judiciaire).
➔ Une analyse simple du risque dès le départ aurait évité ce trou de trésorerie.
✅ Définir des conditions de crédit adaptées à leur profil
Ex : Vos meilleurs clients paient à 30 jours, mais vous laissez par défaut 60 jours à tout le monde, même aux nouveaux venus.
➔ Résultat : votre BFR explose et vous financez gratuitement vos clients risqués.
✅ Sécuriser les contrats et CGV pour éviter les litiges
Ex : Un client conteste une facture en invoquant un détail jamais précisé. Sans conditions générales de vente solides, vous perdez des semaines à négocier… voire à provisionner une perte.
➔ Un contrat bien verrouillé réduit les blocages et sécurise votre chiffre d’affaires.
✅ Suivre et anticiper les encaissements
Ex : Vous découvrez "par surprise" que votre plus gros client a décalé ses paiements de 30 jours… au moment où vous deviez financer un nouveau projet.
➔ Un suivi régulier des encours et des comportements de paiement aurait permis d’anticiper.
✅ Optimiser votre besoin en fonds de roulement (BFR)
Ex : Vos ventes explosent – très bonne nouvelle – mais vos encaissements n’arrivent que trois mois plus tard.
➔ Sans maîtrise du BFR, vous êtes obligé de contracter un crédit relais… qui grève vos marges et votre capacité d'investissement.
2. Pourquoi les PME et TPE sous-estiment-elles ce sujet ?
Dans la réalité des petites ou moyenne entreprises :
- Le recouvrement est souvent vu comme une tâche administrative "annexe",
- Les services ADV et comptabilité sont débordés ou ne communique pas assez,
- Les commerciaux craignent de "froisser" les clients en parlant argent,
- Il manque des outils simples pour suivre correctement les encours clients.
👉 Résultat :
Même des entreprises rentables sur le papier peuvent se retrouver en difficulté simplement à cause de délais de paiement incontrôlés ou de créances douteuses non gérées.
3. Trésorerie et risque client : un duo inséparable
Le poste client est souvent le premier poste d’actif du bilan.
Chaque jour de retard de paiement :
- Grève votre trésorerie,
- Augmente votre coût de financement bancaire,
- Affaiblit votre capacité d’investissement.
Quelques chiffres parlants :
- 1 euro de chiffre d'affaires non encaissé est 1 euro de trésorerie immobilisée,
- 25% des défaillances d'entreprises sont dues à des retards de paiement clients.
👉 Moralité :
Ne pas piloter son poste client, c’est prendre un risque silencieux... jusqu’à ce qu’il explose.
4. Comment structurer un Crédit Management efficace sans complexité ?
Bonne nouvelle : pas besoin d’une usine à gaz pour structurer votre gestion du crédit client.
Voici 5 étapes clés, accessibles à toute PME/TPE :
➡️ 1. Analyser vos clients
- Qui paye en retard ? Qui pose problème ?
- Quels sont vos clients stratégiques, et ceux à surveiller de plus près ?
➡️ 2. Définir une politique de crédit claire
- Conditions de paiement standards,
- Possibilités d’acomptes,
- Seuils de crédit autorisés.
➡️ 3. Sécuriser vos documents contractuels
- CGV solides,
- Mentions légales complètes sur les factures,
- Clauses sur pénalités de retard.
➡️ 4. Mettre en place un pilotage régulier
- Suivi hebdomadaire du portefeuille client,
- Répartition claire des relances (ADV, commerce, direction).
➡️ 5. Développer une culture cash dans l’entreprise
- Sensibiliser, former et accompagner vos équipes,
- Valoriser les bonnes pratiques de relance commerciale,
- Intégrer le cash dans les KPI de pilotage.
5. Pourquoi se faire accompagner sur ce sujet ?
Structurer efficacement le Crédit Management demande :
- De l’expérience terrain pour mettre en place les bons réflexes,
- Une vision globale pour allier trésorerie, commerce et relation client,
- Et parfois, l’adoption d'outils simples pour fluidifier le suivi sans complexité.
C’est précisément le rôle d’un DAF à temps partagé comme ASTEMA :
vous aider à structurer votre poste client rapidement, efficacement et à votre rythme, sans immobiliser vos ressources internes.
Conclusion
Ne laissez plus la gestion de vos encours clients au hasard.
Un Crédit Management structuré, ce n'est pas juste éviter quelques impayés :
c'est gagner en sérénité, booster votre trésorerie et consolider vos projets de croissance.
Envie de sécuriser votre trésorerie et de piloter votre poste client comme un vrai levier stratégique ?